#1. 1990년대 초 서울 수색과 경기 일산 원당에서 족발가게를 하던 정모 사장은 20년 만에 300억원대의 매출을 기록하는 중소기업 사장이 됐다. 우연히 그의 매장을 방문한 신세계 직원들이 백화점 납품을 제안했던 것이 그가 자영업자에서 중소기업 사장으로 발돋움하게 된 계기였다. 정 사장의 보승식품은 현재 이마트 110개점에 순대와 족발, 보쌈류를 납품하고 있으며 신세계백화점 본점에도 제품을 공급하고 있다.

#2. 꿀류와 차류로 연간 20억원의 매출을 올리던 꽃샘종합식품은 1997년 대구에 홈플러스 1호점이 생기면서 전국 유통망을 확보하게 됐다. 이후 홈플러스뿐만 아니라 중국 테스코와 월마트 등 해외로 영역을 넓히면서 2003년에는 석탑산업훈장까지 받았다. 꽃샘종합식품은 홈플러스와의 협력을 통해 자체브랜드(PB) 상품을 만들기 시작하며 해외 바이어들에게 주목을 받게 됐고 이로 인해 지난해에는 매출을 11배인 220억원까지 끌어 올렸다.

대기업들이 협력업체의 발전을 이끄는 상생모델을 확대하고 있다.

이전까지의 상생모델이 현금결제 비중을 높이거나 대기업이 공급량을 늘리면서 중소기업의 생산량을 증대시키고 안정적인 판로를 구축하는데 그쳤다면 최근에는 협력업체의 해외시장 진출은 물론 신제품 개발 지원, 협력사 임직원의 업무능력 향상까지 번지고 있다. 하드웨어적인 동반성장에서 인적자원의 고급화 등 소프트웨어적인 부문까지 동반성장 범위에 포함시키고 있는 것.

■상생의 길은 협력사 경쟁력 제고부터

대기업들은 협력 업체의 판로를 열어주는 것부터 협력 사원들의 복지까지 책임지고 있다. 또 경쟁력 있는 기업의 해외 수출까지 지원해준다.

신세계는 협력 사원의 근무환경 개선을 위해 1000억원을 들여 직원식당, 휴게실, 강의실, 샤워실 등을 개보수했고 정기적인 야외행사, 동호회, 사회공헌 활동을 개최하고 있다. 2007년부터 시작한 자체개발상품(PL)의 비중을 확대하면서 협력사와 공동 마케팅, 공동 연구개발을 통해 소비자에게 저렴하게 제품을 공급하기도 한다. 유통사와 제조사, 소비자 모두가 이익을 공유하게 된 것이다. 신세계 이마트는 2010년 상반기 현재 500여 협력회사와 PL상품을 개발, 판매하고 있으며 이를 통해 6400억여원의 매출을 올리고 있다.

지난 4월에는 국내 기업의 중국 진출을 돕고 중국 내 다른 할인점과의 차별화 상품 개발을 위해 해외소싱 담당 내 수입지원팀을 주축으로 '중국 수출 지원 시스템'도 구축했다.

특히 락앤락은 중국 이마트를 교두보 삼아 중국 시장에서 성공을 이룬 대표적인 사례다. 밀폐용기 제조업체인 락앤락은 중국 이마트를 통해 중국시장에 진출, 2009년 중국에서만 2200억원가량의 매출을 올려 한국 락앤락 매출을 넘어섰다.

홈플러스는 모나리자, 보국전자, 꽃샘종합식품 등 소규모 업체들을 전국 유통망을 갖춘 기업으로 성장시킨데 이어 지난해 10월부터 해외 수출 지원을 본격화하고 있다. KOTRA와 그룹사인 테스코와 함께 영국테스코-KOTRA-홈플러스 3자간 협력 MOU'를 체결하고 국내 중소 제조기업들의 수출을 적극 지원하겠다고 발표한 것. 이를 위해 홈플러스는 테스코 인터내셔널 소싱 본부의 구매담당 임원 및 우리나라의 우수 중소기업 32개사가 참석한 가운데 양해각서(MOU) 체결 바로 직후 상담을 시작했다.

보국전자는 홈플러스와 만나기 전까지만 해도 전기장판 하나만 잘 만드는 연 매출 30억원 정도의 지방 중소업체에 불과했지만 홈플러스와 PB 계약을 맺은 후 현재 연매출 400억원을 바라보는 기업으로 성장했다.

■협력사와 함께 사회공헌까지

아모레퍼시픽은 기업간 친환경, 저탄소 경영체제 구축을 위해 '그린 파트너십' 협의회를 운영하고 있다. 협력사부터 환경 경영에 동참하도록 한 것. 지난해 5월까지 그린파트너십 1차연도 사업으로 20개 협력사의 온실가스 배출량을 산정하고 원단위 온실가스 배출량의 5%를 감소시키는 것을 목표로 설정한 바 있다. 이 결과 기존 감소 목표 기준치인 5%보다 더 높은 5.6% 수준의 온실가스 배출량 감소를 이뤄냈다.

아모레퍼시픽은 온실가스 배출 외에도 협력사의 인력 양성 교육프로그램도 운영 중이다. 대표적인 교육 프로그램으로 '핵심 리더 양성과정(2006년∼현재)'을 비롯해 '6시그마 교육' '품질관리 책임자 실무 역량 향상 과정' '생산관리 기반 교육' '개발담당자 육성 프로그램' 등도 실시하고 있다. 우수 협력업체 관계자의 해외 연수를 지원하고 있다. 2002년부터 2010까지 200명 이상이 다녀왔으며 주로 도요타 TPS 연수, 일본 우수 협력사 벤치마킹 연수, 교토기업 벤치마킹 연수등을 통해 협력사 현장 개선활동의 스킬을 높이는 효과를 거두고 있다.

LG생활건강도 협력회사와의 다양한 커뮤니케이션 채널을 구축해 애로사항을 청취하고 동기를 부여하는 등 상호 신뢰 관계를 구축하고 있다.

거래 비중이 높은 34개의 협력회사 대표로 구성된 수탁기업 협의체인 'LG생활건강 협력회'의 총회(연 1회)와 임원회(분기 1회)를 통해 LG생활건강의 비전 및 구매 정책을 알리고 협력회사의 의견을 청취하고 있으며 147개의 주요 협력회사가 참석한 간담회를 열어 서베이를 통해 거래 만족도 향상을 위한 개선 방안을 함께 고민하고 있다.

더페이스샵의 경우 외국인이 빈번히 방문하는 매장이므로 판매 사원에게 외국어 능력 배양을 적극 지원하고 있으며 실제 매장에서 외국인을 상대로 판매 활동을 할 경우 별도의 수당을 지원함으로써 동기 부여를 하고 있다.

웅진코웨이도 환경경영의 일환으로 협력사의 노후 설비 교체, 고효율 설비 도입 등을 통해 39개 협력사에서 온실가스 배출량 1500t을 감축하는 성과를 달성했다.